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特劳特协助瓜子二手车战略定位,成为万亿行业的主导力量

2019-09-19 10:05:34 来源:中华网

  车好多集团总部位于北京五环外。

  它所在的园区略显沉闷,一进入大楼,又很有互联网范。这样巨大的反差,在互联网渗透汽车行业的当下,也能明显感觉到。

  “未来五年、十年,最大的一个趋势依然是互联网渗透到每个行业,它最终的核心是把整个产业数据化,用大数据对行业进行一个重构。”车好多CEO杨浩涌判断。

  他在2015年底卸任58赶集联席CEO,以6000万美元追投“赶集好车”,之后将“赶集好车”改名为“瓜子二手车直卖网”,基于“没有中间商赚差价”这一差异化价值,掀起一场闪电式的“心智抢位战”,让沉寂已久的二手车市场措手不及。

  之后,他又成立车好多集团,从单一的二手车业务,扩展至新车、汽车后市场等多条业务线, 2019年2月,车好多集团获得软银愿景基金15亿美元D轮投资,估值超90亿美元。

  车好多何以快速崛起?杨浩涌给出的答案是首先有了“没有中间商赚差价”这一价值上十亿美金的定位,瓜子得以迅速进入用户心智,蓄积起巨大势能,以及之后围绕这个战略核心进行到底的所有战略升级、如提供“保卖”服务、运用“瓜子大脑”给出的准确定价等战略配称,都让瓜子能迅速和对手拉开差距,构筑行业壁垒,并牢牢地站在了行业第一的位置。

  他认为,互联网世界里,规模效应和网络效应,导致所有的竞争必将走向一个终局——一家独大。站在行业第一位置上的,无论是在资本、人才,还是在战略上,都有一个非常大的纵深空间,去获得更大的势能。

  “这就像是在大海上划船,对手没有浪推着,而你有浪在推着,这时候你的肌肉不需要特别强劲,简单划一划你的速度都会比对手快。”杨浩涌在视频采访中提到:“而你的竞争对手除了避开正面战场去找寻一个更小生存空间进行突围,没有任何其他办法。”

  “定位是一个一把手工程,”杨浩涌总结说,“在中国新的商业发展里,定位是一个非常重要的理论。每一个创业者、企业家都应该去理解并应用到自己的战略上。”。

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  以下为特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特(中国)董事长邓德隆和36氪首席内容官李洋对车好多案例的点评。

  邓德隆:二手车是一个水深浪高的复杂行业,行业供求极度分散,信息不透明,用户体验差,交易成本高,竞争态势一团乱麻。然而,瓜子二手车创业仅仅3年多时间,就快刀斩乱麻,成为这个万亿行业的主导力量,这是一次教科书级别的创业。

  在我看来,瓜子的创业实践给中国企业家最大的启发是促使我们思考,企业创始人,一把手的职责到底是什么?我们可以从瓜子和其他合作伙伴的创业历程中总结出一个规律,一个优秀的企业一把手,其主要工作应该是“找定位、找人、找钱”。

  杨浩涌先生创立瓜子时,市场上已经有了很多实力雄厚的竞争者。但是,当浩涌在这片同质化竞争的红海中,找到了属于自己独一无二的战略定位(“直卖”),能够为用户创造与众不同的价值(“没有中间商赚差价”)时,各种优秀的人才,投资者的资金就会不断聚拢到他的身边。瓜子的战略定位就像一个吸铁石,把市场上第一流的资源全都吸引过来。

  就在这个星期二,马云先生卸任阿里巴巴董事长,他给阿里巴巴留下的最重要的财富,就是“新六脉神剑”,也就是阿里的价值观。新六脉神剑的第一剑,是“客户第一、员工第二、股东第三”。华为的任正非先生也经常讲,华为最基本的价值观就是“以客户为中心,以奋斗者为本”。他们不约而同地采取了同样的排序:外部的顾客排在第一位,然后是员工,第三位才是资本。这和瓜子的看法是一致的:你在顾客的心中奠定了存在,才真正存在,人才、资本自然接踵而来。瓜子创业的历程再次生动地说明了这一点。

  李洋:过去几年,二手车电商成为推动二手车市场发展的重要动力。随着国内车辆保有量的攀升,这无疑是个万亿级的市场。但是,它同时也是个还没完成市场教育,群雄厮杀的赛道。在瓜子二手车、人人车等二手车电商出现之前,许多线下车商切割了不同的地域市场,但始终没有人能够建立起全国范围内的用户信赖度,而没有信赖,二手车生意的规模就无从谈起。

  瓜子和其他的二手车交易平台不同之处在于,创业一开始就确定了“直卖”的定位和“没有中间商赚差价”的差异化价值,让瓜子二手车在短短半年时间内迅速积累起势能,占领用户心智。同时,瓜子也非常明确自身的战略优势——通过数据沉淀和分析来提高定价准确度,继而收取更加透明的服务费,由此一举帮助瓜子在激烈残酷的二手车战役里杀出一条血路。


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